会社設立・独立・起業アドバイザーのごはんつぶ（@gohaotsubu）です。これまで通算1000件を超える会社設立や起業、さらには採用や社員教育・コーチングのお手伝いをしてきました。
目標を数値化するのって難しくないですか？
私は昔っから目標を数値化するのが苦手で、どことなく曖昧なまま物事を進めるのが得意なタイプでした（笑）。
ただ、社会人になり半ば強制的に目標を数値化する訓練をしたおかげで、例外なく目標を数値化すれば目標達成までのスピードが加速するってことに気付きました。
ものごとを定量化して数字で考えるにはコツがあります。今回は定性目標を数値化するための考え方を紹介します。
・目標を数値化することで目標達成を加速化するノウハウ
・具体例を用いて定量的にものごとを理解するコツ
もくじ
◆定量目標と定性目標を分けて考えるのが目標数値化のコツ
目標には定量目標と定性目標の二種類があると考えてください。この二つを分けて考えることで目標設定でも、目標管理においても数字をベースとした考え方がしやすくなります。
詳しく見ていきましょう。
（1）定量目標とは何か？
定量目標とは数字で管理できる目標のことです。定量的という言葉を使うときは、物や事を数字で把握できることを意味します。
定量目標の具体例でいえば、営業の目標売上です。「今月は◯◯万円の売上が目標！」というのは金額という数字が目標の尺度になっていますので定量的と言えます。
定量目標の特徴は数字に落とし込まれているので、自分の取るべき行動がイメージしやすいことです。次に説明する定性目標よりも具体性のある目標となります。
数字に落とし込んだ定量目標のみで物事を管理すると組織が疲弊するというデメリットがあります。。それは行動への動機付けが不十分だからです。
人間は自分の行動に意味を求める生き物です。具体的な数値化した目標は、行動へと繋げやすいですが、同時に行動の意味も考えないとパワフルさは無くなってしまいます。
（2）定性目標とは何か？
定性目標とは定量目標の反対の意味と捉えて良いでしょう。定性的な目標とは感覚や主観で判断されるような目標です。「多い」とか「早く」とか「頑張る」など、感覚や主観で判断の尺度が変わるということは、10人いれば10通りの評価や判断の軸があるということです。
例えば定性目標として「お客様を笑顔にする」とか「◯◯ができるよう常に心がける」みたいな標語のようになることが多いです。
会社の経営理念や行動指針のように、定量目標より抽象度の高い表現です。つまり目標の「意味」を表現するには適していると言うことができます。
定性目標は高い抽象度で理念や指針などの意味を表現する時に使われることがあります。同時に定性目標は目標を曖昧な状態に残すこともできるので、目標を立てた気になってしまうデメリットがあります。
目標が行動へ落とし込まれることなく、何となく物事が進んで意図しない結果が出ることだけは気をつけなければいけません。
◆目標を数値化するために定性的な情報を定量的に把握する技術
目標を数字に落とし込む時にカンタンにできることもあれば、どうしても曖昧な目標のままで済ましてしまう場合があります。
「抽象的な目標をどうやって具体的な目標に落とし込めば良いのかわからない」
「定性的な目標を定量的な目標にどう表現すれば良いのかわからない」
「立てた目標が曖昧すぎて、どのように数値化すれば良いのかわからない」
このような人たちに向けて目標を数値化する技術について具体例を交えて紹介します。
（1）目標を定量的に数値化するために「そのためにどうする？」という質問をする
曖昧な目標や、抽象的な定性目標は具体的で定量的な内容に落とし込むことが必要です。具体化する作業が苦手な人が多いのですが、一番カンタンな方法は「そのためにどうする？」という質問を投げかけてみましょう。
1、質問「そのためにどうする？」を使って抽象的な目標を具体化・定量化していく例
例えば「営業で社長賞を取る」という抽象的で定性的な目標があるとします。この目標に対して、先に紹介した「そのためにどうする？」という質問を使って掘り下げていく具体例を見ていきましょう。
・営業で社長賞を取る
↓
「そのためにどうする？」
↓
・毎月営業目標を達成する（→そのためにどうする？）
・会社の戦略を理解して行動をする（→そのためにどうする？）
・汎用性の高い新しい取り組みをする（→そのためにどうする？）
さらに一つ一つを深掘りするために例えば「毎月営業目標を達成する」という内容についても「そのためにどうする？」という言葉を投げかけて、具体的な行動がイメージできるように落とし込んでいくと良いです。
この作業はノートを使って実際に手を動かしながら行うと脳みそが活性化してくる感じがします。書くという行為自体が新しい発見やアイデアの源になっているのかもしれません。
2、抽象的な目標を具体化したら目標達成に向けて効果的なものから優先順位を付ける
抽象的な目標を具体的な目標にしていくと、次の行動がイメージできるぐらい明確になることがあります。逆に次の行動がイメージできるぐらい「そのためにどうする？」という質問で突き詰めていく必要があるわけです。
たぶん具体的な行動がイメージできるぐらいの内容になると、もの凄い数の「やるべき行動」が出てくるのではないでしょうか。
例えば「毎月目標を達成する」という目標についても、「新規電話を毎日かける」「アポの事前準備を毎回丁寧に行う」「先輩にロープレをお願いする」など複数の行動がイメージできる具体化された目標に細分化されると思います。
この具体化された目標を「一番コストがかからない方法×目標達成に一番インパクトのある方法」の考え方で優先順位を付けていきます。
具体例として定性目標を定量目標に落とし込む例として営業目標を出しました。営業の目標設定については、さらに細かいコツがあります。詳細は「営業目標設定＆立て方の極意！必ず目標達成するための行動・プロセス・施策のすべて」の記事をご覧ください。
（2）数値化できる単位にあてはめてみる
漠然とした目標をいきなり数値化しようとしても難しいです。でも、具体的な目標に落とし込んでみるといかがでしょうか？
何となく数値化できそうな余地が生まれてきませんか？次は様々な数値化するための要素に当てはめて定量的な目標設定をすればOKです。
1、目標を「金額」によって数値化する
金額を目標に添えるのは一番わかりやすい数値化の手法です。特に売上なんかは金額によって数値化することが多いです。
金額を増やすのか？減らすのか？も大切ですよね。売上は増やすのは当たり前ですが、経費は減らすに越したことはありません。このように金額の増減によって目標の数値化を試みるわけです。
2、目標を「回数」によって数値化する
次の指標を「回数」です。具体化した目標を回数として数値化する方が良い場合があります。例えばクレームをもらる回数を減らす場合は月何回のクレームに抑えるかというのは目標を数値化したと言えます。
ダイエットを目標にしている人は筋トレの回数や週に行うランニングの回数も数値化した目標になるはずです。
何かの技術を身に付ける時も、この回数を何回することで技術が身についたとするのか指標になる場合がありますよね。
3、目標を「率」によって数値化する
次に目標を率によて数値化することもよく使われます。たとえば売上目標は金額による数値化だけではなく、前年比120％を目指す！みたいな率によって表現したりします。
コストを30％削減するとか、市場シェアを30％から50％にするなど、様々な切り口で率を使うとどんな目標も一気に具体的で数値化された内容になります。
4、目標を「時間」によって数値化する
時間で考えることも目標を数値化する時によく使う考え方です。たとえば、ある作業を何時間でやる！というのは立派な数値化された目標です。短時間で出来るようになる、なんて事も目標になりえますよね。
他には時間と同じ考え方なのですが、期間も数値化する一つの切り口です。たとえば売上◯万円を何月までに達成するのか？を明確にすれば、それは数値化された目標になるわけです。短い期間で達成することを目標に添えても良いでしょう。
5、目標を「点数・ポイント」によって数値化する
点数やポイントを上手に利用して目標を数値化することは、これまで紹介したような数値化のノウハウが通用しない時に活用できる方法です。
中々数値化できない定性的な目標を、ポイントとして強引に数値化してしまうわけです。会社や組織ごとに数字やポイントに置き換えている場合もありますよね。
例えば組織活性化の取り組みとしてサンクスカードを導入している会社があります。これは社員間の「ありがとう」をカードを送り合うことでポイント化して、ありがとうの点数を数値化しているわけです。
今回紹介したように様々な切り口で定性的な目標を数値化することができます。効果的な数値化にはビジネス基礎力があるに越した事はありませんので、もしビジネスで幅広く通用する地頭を鍛えたい場合はグロービス学び放題の無料体験がオススメです。
◆数値化した目標を進化させながら目標達成を確実にする
今回紹介した、定性的な目標を具体化・定量化して数値にする切り口に当てはめていくことで、ほとんどの目標が数値化できるでしょう。
目標を数値化するだけで大きく目標達成に近づけるわけですが、さらに目標達成を加速させるためには一つのエッセンスを紹介します。
（1）数値化した目標はやる気が出てくる文章にする
目標を数値化してみると、具体的な行動がイメージできるようになります。
次に行なって欲しいのが数値化した目標に「何のために行うのか？」という意味と一緒に文字情報といて残してみて欲しいのです。
1、数値化した目標の背景となる「何のために？」を文字情報として残す
目標は数値化したとしても、永遠にモチベーションが続くわけではありません。そこでいつでも原点に立ち戻っていけるような「何のために？」という情報と一緒に文章があることで高い熱量で目標に向かって行動ができるわけです。
目標と目的の違いを明確にすることで、高いモチベーションで行動をし続けることができるようになります。詳しくは「目標と目的の違いを明確にして、どんなダメ人間でも必ず目標達成できる！」の記事をご覧ください。
2、数値化した目標は必ず文章として残しておく
数値化した目標は必ず「何のため？」と目的を明確にして文章にします。その文章やノートや手帳に必ず残しておくようにしてください。
人間は忘れる生き物ですから、高いモチベーションで目標を立てたとしても、そのエネルギーは一瞬だけです。常にやる気で満ちた行動をするために目にしやすいノートや手帳に文章を残しておくわけです。
例えば営業として売上目標を設定する場合でも、「家族が常に笑顔でい続けるために4月の目標売上100万円を達成する！」といった具合で考えていきます。
文字情報を残すための手帳術を活用することで目標達成を引き寄せることができます。詳しくは「手帳術＆書き方を極めてカンタン目標達成！おすすめ手帳5選」をご覧ください。
（2）数値化した目標を使って効果的な振り返りで目標達成を加速させる
私の一番の悩みはやったらやりっぱなしという悪癖です。
出したら出しっぱなし、一つのことができなくて、やっている最中に他のことに気を取られると今やっていることをほっぽり出して次のことをしてしまいます。そして最初にやっていたことが頭からすっかり離れてしまう・・・今流行りの大人のADHDなのかもしれません（笑）
そんな私でも目標を数値化してさらにこだわって実施してよかったと思ったのが「数字を元に詳細に振り返る」ってことです。
・PDCAを回して目標達成を加速させる
これは目標を数値化しているからこそできるんですが、目標を立てて満足してしまうと面倒なのでやらないことが多いんです。
でも、「今月の目標売上100万円のところ85万円だった」場合には「この15万円が足りなかった原因は数字で考えると何だろう」と試行錯誤をすることが目標を数値化したことによる醍醐味だと言っても過言ではありません。
この15万円が足りなかったのは単価が低かったから？単価は目標一件13万円だったのが一件10万円になってしまったのは何でだろう。
アプローチするお客先がダメだったのかな？この顧客層に営業かけると喜ばれる商品がAなので、できればBを積極的に買ってくれそうなニーズのある顧客層にアプローチするべきだったな。いや、待てよ・・・Aに追加してCを一緒に必ず提案すれば良かったんじゃないか？
このように脳みそがグイングイン稼働し始めるのです。いや、稼働させるんですね。
紹介した具体的な数字をベースにして効果的な振り返りをPDCAサイクルと言います。詳細については「PDCAサイクルを丁寧に回すと目標や目的の達成スピードが全然違う！」の記事をご覧ください。
◆「目標を数値化する方法」まとめ
抽象的な目標でも、具体的な目標に置き換えることで数値化しやすくなります。定性的な目標を定量的な目標へ置き換えると表現しても良いですよね。
目標が数字に置き換われば、具体的な行動が見えてきます。あとは高いモチベーションで行動し続けることで必ず目標達成をすることができるはずです。
もし今以上に高い熱量で行動したい方はＭＯＶＥコーチング認定講座はいかがでしょうか。マザー・テレサやダイアナ元妃、ネルソン・マンデラなど世界中の名だたる偉人のコーチとして活躍するアンソニー・ロビンスの技術を学ぶことができます。
・抽象的な目標の場合は具体的な目標へと落とし込む。
・具体的な目標に対して様々な切り口から数値化をする。
・目的を明確にしてノートや手帳に文章として残しておく。
・PDCAサイクルを上手に回して目標達成を引き寄せる。
＜本日のおすすめ本＞
よく社員は社長の視点で仕事をしなさい、と言いますがそう簡単なことではありません。私が今まで一つ上の視座を手に入れるために役立った行動の一つは社長向けに書かれた本を読むことでした。それも長年読み継がれている本物の本です。
今回紹介する会社・組織が高いパフォーマンスを出すためには、気合いや努力ではなく、より科学的に、より論理的に研究された方法論が凝縮された一冊です。本当に成果を出すために必要なことは何か？個人の立場で読み解いても様々な発見のある良質な一冊です。『パフォーマンスアップ3つの法則（スティーブ・ザフロン）』
