営業目標設定&立て方の極意!必ず目標達成するための行動・プロセス・施策のすべて

会社設立・独立・起業アドバイザーのごはんつぶです。これまで400件を超える会社設立や起業、さらには採用や社員教育・コーチングのお手伝いもしています。

「与えられた営業目標を中々達成できない」
「営業の仕事に対してモチベーション高く向き合えない」
「営業目標達成方法や行動・プロセス・施策が組み立てられない」
「そもそも自分が営業に向いていると思えない」

一つでも当てはまる人がいたら是非知って欲しいことがあります。もしかしたら営業という仕事は目標設定から工夫していけば、今とまるで違う結果になるかもしれないということを。

私も社会人生活のスタートは営業です。そして全然ダメダメな営業マンでした。今では独立もして、人並みぐらいには成長できたと思っています。その過程の経験からあなたを少し勇気付けることができるかもしれません。

営業として結果も出せて、充実した仕事人生が送れるような秘訣を、わかりやすくお伝えできればと思います。

この記事でわかること

・営業の目標設定に一手間を加えることで目標達成の道筋が見えてくる方法
・営業目標の立て方からプロセス・施策を効果的につなげることで充実した仕事に変化させる。

◆営業という仕事の素晴らしさを再定義して目標設定に活用する

まずは営業という仕事の定義づけからしていきましょう。「苦しい営業職」という観点から営業目標を設定しても行き着く先は苦しいものかもしれません。

まずは紙とペンを手に取り営業という仕事について真正面から向き合ってみましょう。

(1)目標設定前に今現在の営業観を棚卸しする

最初にやって欲しいのは営業という仕事について、今現在どんなイメージを持っているのか思いつくまま紙に書き出してみて下さい。具体的なエピソードでも良いし、感情に任せた情報でも構いません。

1、営業とはあなたにとってどんな仕事?目標設定前に考えてみましょう

「営業とは辛く苦しいもの」
「営業とはたくさんお客様から否定されるもの」
「営業とはお客様の課題を解決する仕事」
「営業とはお客様のありがとうを集める仕事」

ポイントはとにかく手を動かして思いつくままに書き出していくことです。ワクワクした気持ちになっても良いし、ドンヨリした気持ちになっても大丈夫です。もうこれ以上絞り出すことが出来ないという所まで言葉に現していきます。

2、書き出した営業に関する観点を整理して分類する

改めて紙に書いた文字情報を眺めてください。同じような事を言っている内容や、違う言葉に言い換えた方が自分の気持ちにしっくり来るようなものは、まとめたり、書き直したりして下さい。

その上で営業に対して自分が定義づけしている観点を、「自分にプラスで働きかけてくれる内容」と「自分にマイナスで働きかけてくる内容」に分類していきます。例えば、営業とはお客様を喜ばす仕事、という観点があればプラスに働きかけてくれる内容です。逆に営業とは憂鬱なもの、というのはマイナスに働きかける内容です。

3、「営業とは」で書き出した観点が生み出されたエピソードを深掘りする

さらに作業は続きます。これまでのワークで文字を書きすぎて手が疲れてくる頃かもしれません。さらに紙に書き出していきます。専用のノートを作っても良いかもしれません。

次に営業とは、で書き出して観点が自分のどんな経験に紐づいているのか分析するのです。どんな観点も過去の体験が信念として脳みその埋め込まれているのです。例えば営業とは辛く苦しいものという観点を持っているとしたら、営業を辛く苦しいものとして定義づけた決定的な体験があるのです。

それは営業マンとして目標達成できなく上司からも同僚からも冷たい目で見られた経験かもしれません。お客様からもらったクレームかもしれません。記憶にフタをして思い出しにくい事もあると思いますが、改めて、自分の経験をここで丁寧に書き出してみて下さい。自分の営業に対する定義づけが勝手に生まれたものではなく、ちゃんと原因がある事だと実感できるはずです。

(2)自分の営業に対する信念を再定義して目標設定に活用する

実は自分が今現在与えている営業に対する意味付けが何で、どこから(どんな体験から)やってきたのかわかれば、このワークは半分以上終わったようなものです。

1、自分が営業につけた価値観は絶対的な真理ですか?

もう一度、紙なノートに書いた「営業とは」と「それを生み出した自分の体験」を読み直して下さい。例えば営業とは辛く苦しいものとは絶対的な真理なのでしょうか?そうであれば、100人いれば100人全員が営業とは辛く苦しいものという価値観を持っていないといけません。

当たり前ですが、真理なわけないですよね。あくまで自分が自分の体験から勝手に意味付けた価値観なのです。もちろん、あなたにとっては絶対的な真実かもしれませんが、宇宙の真理ではない事がわかると違う立場から営業という仕事を考える余地が生まれていきます。永久不変で絶対的なものと凝り固まった観点から、このように隙間が空くことが大事なのです。

原因がわかると自分でコントロールできる

自分が営業に付けている意味付けを理解できた時点で、このハークは半分以上終わりました。ほとんどの人は自分がどんな信念を持って生きているのか知りません。自然とそうなったと思っています。営業に対しても然りです。

だからこそ、今回の紙に書く作業を通して営業を深掘りしたことによって営業に対して新しい意味付けをする可能性を手にれることができるのです。

2、営業に対する信念とは「自分が生み出したもの」と実感すれば新しい意味付けができる

この段落で紹介したワークで、営業という仕事に対する意味付けや価値観は、自分が勝手に生み出したものと理解していただければ幸いです。

自分がくっつけた意味や価値ですから、違う意味や価値を付け加える余地が出てきます。新しく付け加える意味や価値はあくまで自分にポジティブな働きかけをする内容を考えてみて下さい。

自分に前向きな意味や価値を付け加えるにはどうすれば良いの?

自分の営業に対する意味付けを前向きなものに置き換えたい時にはどうすれば良いのでしょうか?それは営業を通して手に入れる明るい未来をでっちあげでも良いので想像し続けることがポイントです。

あくまで妄想ですから、真実である必要はありません。「営業で社内1位になって家族をハワイ旅行に連れていく」でも良いし、「営業で業界ナンバーワンになりヘッドハンティングされて年収3000万円を目指す」とか「営業でお客様を喜ばせすぎて◯社から引き抜きに会う」などワクワクするような内容ならなんでも良いです。

このワクワクするようなでっちあげの未来を自分の中にたくさん創ることによって、自然と営業に対してプラスの信念や価値観を持てている状態になります。

◆当たり前のように営業目標達成するための目標記入例

まず最初に「営業に関する信念」について整理しました。意識的に自分の思考の癖をつかむ事で、新しい意味付けを意図的にできるというものです。

このようなテクニックを駆使することで、まずは営業に対する向き合い方を変えます。営業についてポジティブな情報を充満させた上で目標設定してみましょう。今まで思いつかなかったアイデアが湧き出てくるかもしれません。

具体例を元にして順に見ていきましょう。

(1)営業目標の立て方:営業戦略から落とし込む

会社の営業目標は全体の売上を決める大切な要素です。どんなに大きな会社であっても一つ一つの営業活動による取引先一社一社からの売上が全体の売上になるわけです。

その売上を決めるのは営業戦略に紐付きます。新しいマーケットを作っていくかどうか?既存の市場に対してシェアを拡大していく動きをとるかどうか?で考え方や動き方は全然違います。

これは大きな会社であれば経営層やマーケティング部隊が担うかなり上流の仕事になります。そして事業部やチームへチャンクダウンされた営業目標が、さらに個々人の営業目標へと細分化されるのです。

どんな営業目標でも組織としての意図がある

このように全体像から個々人に降りてくる営業奥表を考えると、必ず会社の戦略やビジョンに紐づいた意図があることに気づくと思います。

自分の受け持つ営業目標をただの数字と捉えるだけでなく、このような会社の上流から見れるような視座を持つことは、営業への情熱を燃やし続けるためにも重要な要素だと思います。

(2)営業目標の立て方:営業の個人目標を具体的に落とし込んでいく

現場の営業目標は、上流である経営層で考えられる経営戦略からチャンクダウンされています。後はシンプルに事業部へ、チームへと下流へ落とし込まれていきます。

営業メンバー一人一人には、このように意味のある数字が細かく分けられていきます。まるで人間の体が一つ一つの細胞から構成されているのと同じように、会社は一人一人の社員から構成されて機能していからこそ動いていることがイメージ湧きますよね。

1、年間の営業目標→クオーター毎の営業目標→月毎の営業目標

営業職の人は会社から年間の営業目標が「与えられる」ことが多いと思います。さらには、そこからクーオーターの目標や月の目標までは会社の事業部ごとで追いかけるべき数字として定められていることが多いです。

このような仕組みですと現場の営業職は、自分が納得できない数字を押し付けられているような気持ちになったりもします。だけど会社としての営業目標の決まり方がわかれば、違う視点から営業目標に対して違う見方ができるかもしれません。違う見方ができれば、いつもと違う観点で自分を仕事にモチベートする可能性が生まれてきます。

2、月毎の営業目標→週毎の営業目標→日毎の営業目標

営業マンが自分で調整できる可能性が広がるのが月の営業目標に対する行動計画です。月の目標を、週毎の目標へ落とし込み、週の目標を日毎の目標に落とし込むわけです。

わかりやすく凄い極端なお話をすると月300万円の売上が目標であれば一日10万円の目標でも良いわけです。(20営業日で考えれば一日15万円です)。

商品別で考えれば、一契約あたりの単価が30万円であれば、月10件の契約が必要です。4週間で考えれば週2.5件の契約を取るための行動をすれば良いわけですね。

このように営業目標を数字に落とし込んで、期日と一緒に考えることで、具体的な行動を考える頭に切り替わっていきます。

目標を数値化するコツ

具体的な行動に落とし込むために、目標を数値化するテクニックが必要です。詳細は「

(3)営業目標の立て方:営業戦術を自由な発送で組み立てる

1、契約数を構成する要素である「アプローチ数×商談率×契約率=契約数」を最大化する

2、分解した要素から目標達成に向けたプロセスのアイデアを書き出す

◆目標達成に向けて強烈に動機付けしてくれる営業に関する本

◆「営業目標達成のための目標設定」まとめ