息を吸って吐くように目標達成できる営業目標の立て方

営業として働いている人が抱える大きなストレスは営業目標に対するプレッシャーかもしれません。

今月は営業目標を達成できたと思ったら、すぐに次の営業目標が降りてきて馬車馬のように駆けずり回る。終わりのないマラソンを走らされているような感覚といっても、言い過ぎではないと思います。

全てがそんな状態ではないんですが、もし営業目標のプレッシャーに頭を抱えている人が息を吸って吐くように目標達成できる方法があるとしたら?その秘密が営業目標の立て方にあるとしたら?

営業目標を軽やかに達成する人の要因は様々なのですが、その中でも特に営業目標の立て方にスポットライトを当てて、どうすれば息を吸って吐くように目標達成ができるのかを見ていきたいと思います。

◆営業目標を立てる時の心構え

営業目標を立てる時のあなたも心の状態はどうなっているでしょうか?もし「やりたくもないのに会社が言うから仕方なく・・・」みたいな立ち位置にいるなら危険かもしれません。別に命の危険があるわけじゃないんですが、軽やかに目標達成する道すじからは大きくズレてしまっている可能性があるからです。

何のための営業目標ですか?一体誰が立てた営業目標ですか?

営業目標の立て方を考える前に、そもそも今あなたが立てようとしてる営業目標は「何のための営業目標ですか?」という質問と、「一体誰が立てた営業目標ですか?」という質問について考えてください。理由は自分と組織の目標の間にあるギャップを知ることと、主体性を取り戻すって効果を期待しています。

・組織が成し遂げたい目標と自分が成し遂げたい目標のギャップをなくす

結局のところ私たちは自分のことにしか関心がありません。自分にどんな影響があるのかが関心の強弱を生むんです。自分と関係が薄いものには関心も薄れていくわけです。だからまず自分に問いかけるべき質問は「その目標は自分にとってどんな意味があるのか?」です。

組織として営業目標が一人100万円の売上だったとします。「じゃあこの月100万円の売上目標を達成することが自分にとってどんな意味があるのだろうか?」と質問の答えを考えることが組織が成し遂げたいことと、自分が成し遂げたいことのギャップを埋める頭の使い方となるわけです。

・目標や課題解決に向けて主体的に行動できる状態にする。

息を吸って吐くように目標達成する人たちの特徴の一つに「目標や課題に向けて主体的に行動する」というものがあります。では、どうすれば主体的に行動できるようになるのでしょうか?そのヒントの一つが「その目標は誰が立てた目標ですか?」という質問です。会社がやれと言ったから?仕方なく立てた目標?そんなマインドでいる人は恐らく目標達成とは一番遠いところにいる人でしょう。目標の犠牲者になっているからです。最終的に達成できない原因は自分ではなく、他人が悪い。会社が悪いとなる考え方だからです。

・どこまで自分の責任として引き受ける覚悟があるか。

犠牲者でない人生を送るためにも、営業目標の立て方にも通じるのですが「どこまで自分の責任として引き受けるのか?」という問いが大切になってきます。人は何か始める時にどこまで引き受けるのか、というのは実は決めているんですね。営業目標でいえば、ここまでやってできなかったら諦めようとかです。先の例で出ましたけど営業目標を会社がやれといったからやっている・・・なんて温度感でいたら勝負をする前に諦めているんですから結果は見えています。あなたは営業目標を立てる時にどこまでの責任を引き受ける覚悟がありますか?

◆軽やかに行動できる営業目標の立て方

本題の息を吸って吐くように目標達成できる営業目標の立て方に入っていきましょう。

偶然を極力少なくすることが営業目標を立てる時のポイント

最初のポイントは自分の目標達成を偶然に任せることをなくすことです。何となく行動して、何となく達成しました・・・なんていうのは何も再現性がありません。たまたま目標達成できたにすぎないからです。あくまでも何をやって、どんな結果になったのか、具体的な数字を用いて追いかけられるような営業目標の立て方が大事になってくるわけです。

結果目標と行動目標

再現性の高い営業目標の立て方のヒントになるのが結果目標と行動目標です。営業の人が会社から与えられた売上今月100万円という目標はあくまでも結果目標です。それをいつまでに何をして何を達成するのかという行動目標にまで落としこむのです。

1、具体的にどんな行動を起こすのか?

月100万円という結果目標に対して「私のサービスの平均単価は1件20万円だから今月は5件の契約が必要。」という所までは誰でもやります。「5件の契約を取るためには1件の契約を結ぶのに3件の商談をしないといけないから15件の商談をしないといけない。」というのはイケてる営業なら誰でもやっていることです。「15件の商談をするにはリスティング広告として月30万円かけて、ダイレクトメールを月1000通送り、新規電話を月1000件かけないといけない」という行動目標まで落とし込んでいる人は最高の営業です。

2、行動の質を高める質問を自分に投げかけ続ける

上で紹介した行動目標はあくまでも行動の量についてです。たとえば1件の契約を結ぶのに3件の商談が必要なところを、1件の契約を結ぶのに2件の商談でよくなれば行動の質が上がったということになりますよね。それだけでも、その後ろにあるリスティング費用やDMの数や新規電話の数は凄い減らすことができます。これに答えはありませんから常に「自分今している行動の質を高めるためにはどうすればいいのか?」を毎回毎回問いかけ続けるんです。

3、これを続けていくと人間性を高める行動へと昇華されていく

「営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。そして、お客様と成長の感動を共有するという使命があるのです。」これは「営業の魔法」という本で語られる一節です。さらにこの本では「営業は選ばれた人にしかできない仕事」と位置付けています。コツコツと信頼を高めていく行動を続けていくことは結果的に自分の人間性を高めていくことと同じことなのだと教えてくれます。

◆まとめ

世の中には様々な営業目標の立て方が共有されています。私が今までの営業経験の中で効果的だったのが今回紹介した営業目標を立てる前段階の心構えの部分からチューニングをしていく方法でした。

良い土壌にしか綺麗な花は咲かないと言うのでしょうか。健全な考え方がまず先にあって、そこで営業目標の立て方というスキルが乗せられることで息を吸って吐くように目標達成することへとつながるんですね。

まずは目標に対する考え方について「自分が目標達成することによって本当に実現したいことは何なのか?」紙に殴り書きでも良いので出し切ってみましょう。

さらに目標達成を加速させるには原田隆史さんの本がおすすめです。あのメジャーリガーの大谷選手も目標設定のノウハウに原田さんのメソッドを取り入れているほど有名な目標達成ノウハウです。ちなみに今なら「達成する人の法則」という書籍を無料でもらうことができます。

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